• 2.2.3 Ο λόγος της πειθούς

Ίσως ο πιο αποτελεσματικός τρόπος να προσδιορίσει κανείς την επικράτεια της πειθούς είναι να απαριθμήσει ποικιλίες κειμένων που από την αρχαιότητα έχουν ενταχθεί σε αυτήν. Οι λόγοι των πολιτικών και εκείνοι των στρατιωτικών ηγετών, οι δικανικοί λόγοι -σήμερα θα λέγαμε οι αγορεύσεις των συνηγόρων και άλλων παραγόντων μιας δίκης-, το εκκλησιαστικό κήρυγμα και γενικά ο λόγος του προσηλυτισμού και της ιδεολογικής χειραγώγησης, οι διαφημίσεις και ορισμένα είδη δοκιμίου είναι οι πιο χαρακτηριστικές μορφές κειμένων/ λόγων πειθούς. Υπάρχουν, ωστόσο, και άλλες, λιγότερο τυπικές μορφές πειθούς, όπως οι τεχνικές πωλήσεων, η άτυπη διδαχή ηθικών και κοινωνικών κανόνων από τους γονείς προς τα παιδιά ή από τους δασκάλους προς τους μαθητές κ.ά. Το συνδετικό νήμα όλων αυτών των κειμένων είναι η εστίαση του λόγου στο πρόσωπο του αποδέκτη. Δεχόμαστε ότι στόχος της πειθούς είναι ο επηρεασμός του δέκτη, δηλαδή η ταύτιση πομπού-δέκτη. Αλλά ποιο είναι το περιεχόμενο αυτής της ταύτισης ή, καλύτερα, ταυτοποίησης που επιδιώκει κάθε κείμενο πειθούς;

Όπως ήδη έχει ειπωθεί, η πειθώ υλοποιείται μέσα από μια τριπλή αλλαγή που μπορεί να προκαλέσει ο λόγος του ομιλητή/ συγγραφέα στη συνείδηση του αποδέκτη του: α) αλλαγή διανοητική, αφού οδηγείται στο να δεχθεί την αλήθεια μιας θέσης που ως τότε δεν δέχονταν ή, έστω, να επιβεβαιώσει την αλήθεια μιας άλλης με την οποία δεν διαφωνεί, β) αλλαγή συναισθηματική, αφού η υιοθέτηση μιας θέσης συνοδεύεται κανονικά (ή και προετοιμάζεται) από τον αιχμαλωτισμό της ευμένειας του αποδέκτη, ευμένειας που στην προφορική πειθώ κερδίζεται με την κίνηση του σώματος, τη γοητεία του βλέμματος και τα παραγλωσσικά χαρακτηριστικά της εκφοράς του λόγου, και γ) αλλαγή συμπεριφοράς, αφού η πειθώ, όταν επιτυγχάνει το στόχο της, παρακινεί τον αποδέκτη σε συγκεκριμένη δράση (αλλαγή πολιτικού προσανατολισμού, υιοθέτηση νέων θρησκευτικών αντιλήψεων, διαμόρφωση αγοραστικής συμπεριφοράς κ.ά.).

Αλλά για να επιτύχει ένα κείμενο πειθούς αυτό τον τριπλό, εξωκειμενικό θα λέγαμε, στόχο, πρέπει πρώτα να ανταποκριθεί στους εξής ενδοκειμενικούς στόχους, που αντιστοιχούν στους παράγοντες του "επικοινωνιακού τριγώνου": α) ιδεολογική συνέπεια σε ό,τι αφορά τον πομπό, γιατί ένα κείμενο πειθούς είναι κείμενο με θέση και ο ομιλητής/ συγγραφέας πρέπει αταλάντευτα να την υποστηρίξει μέχρι τέλους, αλλιώτικα καταρρέει όλο το εγχείρημα, β) καταλληλότητα περιεχομένου και ύφους σε ό,τι αφορά τον ακροατή/ αναγνώστη, γιατί η συνάφεια του αποδεικτικού υλικού προς το αντικείμενο της πειθούς και το αρμόζον για κάθε μορφή πειθούς ύφος είναι προϋποθέσεις απαραίτητες για την επίτευξη του επιδιωκόμενου στόχου, γ)αξιοπιστία τεκμηρίων σε ό,τι αφορά την αντιμετώπιση της πραγματικότητας, γιατί χωρίς την εγκυρότητα των γεγονότων, την αληθοφάνεια της προσωπικής (του πομπού) εμπειρίας και την πιστή μεταφορά πηγών και μαρτυριών κανείς λόγος δεν γίνεται πειστικός, και δ)συνοχή σε ό,τι αφορά το ίδιο το κείμενο, γιατί η κατανόηση και αποδοχή μιας θέσης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ευχερή παρακολούθησή της, που μόνο ένα συνεκτικό κείμενο επιτρέπει.

Η φυσιογνωμία ενός κειμένου πειθούς μπορεί να φωτισθεί και αντιστικτικά προς ένα επιστημονικό πληροφοριακό κείμενο: σε αντιδιαστολή προς το τελευταίο ο λόγος πειθούς διακρίνεται για την επιδίωξη αληθοφάνειας, την όχι εξαντλητική έρευνα των τεκμηρίων, τη "χαλαρή" χρήση συλλογιστικών εργαλείων, το αυξημένο ενδιαφέρον για την πρόσληψή του από τον αποδέκτη και γενικά το πρακτικό πνεύμα. Αυτό το τελευταίο κάνει ορισμένους μελετητές να μιλούν για ηθική της πειθούς και να ψέγουν ένα λόγο/ κείμενο που επιδιώκει στόχους αμφίβολης ηθικής αξίας. Στη συνέχεια αντιπαραθέτουμε δύο μικρά κείμενα που αναφέρονται σε παρεμφερή ζητήματα, ένα απόσπασμα από δοκίμιο (του Γ. Θεοτοκά Παράδοση και Ελληνικότητα, βλ. Κείμενα Νεοελληνικής Λογοτεχνίας Γ΄ Λυκείου, ΟΕΔΒ 1983) και μια παράγραφο από κοινωνιολογική μελέτη (του Θ. Βακαλιού Η Ελλάδα στο σύγχρονο κόσμο, βλ. Προβλήματα της κοινωνίας και του ανθρώπου, ΟΕΔΒ 1987), για να δειχθεί η διαφορά ανάμεσα στον δοκιμιακό λόγο, λόγο πειθούς, και τον αποδεικτικό λόγο ενός (έστω και εκλαϊκευτικού) επιστημονικού κειμένου:

Α. Μα κι ύστερα απ' όλην αυτήν την διαδρομή που κάμαμε με λιγοστές
φράσεις στο χώρο και στο χρόνο, μεγάλη θα ήταν η αφέλειά μας αν νομίζαμε ότι χαράξαμε τα τελειωτικά όρια της ελληνικότητας, ότι βρήκαμε τάχα το βασικό δόγμα που δεν μπορεί να το παραβεί η πνευματική ζωή της Ελλάδας δίχως ν' αναιρέσει τον εαυτό της. Γιατί ο Ελληνισμός ζει, άρα αλλάζει ολοένα σύσταση και μορφή, ανανεώνεται, αναπροσαρμόζεται σε καινούργιες περιστάσεις, αφομοιώνει καινούργιες επιδράσεις, ανακαλύπτει δρόμους που δεν περίμενε, φτιάνει έργα πρωτότυπα, διαμορφώνει αντιπροσωπευτικούς τύπους αλλιώτικους από κείνους που ήξερε. Δεν υπάρχει λοιπόν, ούτε θα υπάρξει, όσο ο Ελληνισμός είναι ζωντανός, σύστημα κανόνων που να ρυθμίζει οριστικά πότε ένα έργο είναι ελληνικό και πότε δεν είναι. Ο μόνος κανόνας της ελληνικότητας που σηκώνει η δική μου τουλάχιστο συνείδηση είναι τούτος: ελληνικό είναι κάθε έργο που βγαίνει με ειλικρίνεια από τη ζωή, την καρδιά και τη σκέψη των ανθρώπων του έθνους μας.

Β. Χαρακτηριστικό της σημερινής Ελλάδας είναι η ύπαρξη ενός συστήματος
καταμερισμού της εργασίας με υπεραυξημένο τον τριτογενή τομέα, που δε δικαιολογεί το επίπεδο ανάπτυξης των παραγωγικών δυνάμεων, υπερδιογκωμένες τις δημόσιες υπηρεσίες και κυρίαρχη την τάση των ανθρώπων να καταλάβουν μια θέση στο δημόσιο. Έτσι ώστε τα 80 % των πτυχιούχων των ΑΕΙ να εργάζονται ως υπάλληλοι στο δημόσιο, με αποτέλεσμα οι περισσότεροι από αυτούς να ετεροαπασχολούνται και τελικά να αχρηστεύονται ως δυναμικό που έχει πάρει ανώτερη μόρφωση Ο διογκωμένος τομέας των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, το υπεραυξημένο τμήμα των αυτοαπασχολούμενων, αλλά και το τμήμα των ανθρώπων με πολλαπλές βιοποριστικές δραστηριότητες, συμπληρώνουν την εικόνα μιας χώρας που βρίσκεται στην περιφέρεια των προηγμένων χωρών του καπιταλισμού.

Για την περιγραφή των εργαλείων που χρησιμοποιεί ο λόγος της πειθούς μπορούμε να στηριχθούμε στην αριστοτελική Ρητορική. Εκεί προτείνονται τρεις κατηγορίες "επιχειρημάτων" πειθούς: το επιχείρημα του ήθους (του ομιλητή), το επιχείρημα του πάθους (του ακροατή) και το λογικό επιχείρημα. Ειδικότερα: ο ομιλητής χρειάζεται να κτίσει τη δημόσια εικόνα του παρέχοντας διαπιστευτήρια ειλικρίνειας και αξιοπιστίας ως προσωπικότητα, δείχνοντας ότι η διάθεσή του απέναντι στο ακροατήριο είναι καλοπροαίρετη, ότι δηλαδή δεν αποσκοπεί σε παραπλάνησή του, και κερδίζοντας την εντύπωση ανθρώπου που κατέχει το θέμα του λόγου και μπορεί να το χειρισθεί αποτελεσματικά. "Πάθος" είναι τα συναισθήματα του κοινού. Το να γνωρίζει ο ομιλητής τα κοινωνικά και πολιτισμικά χαρακτηριστικά του ακροατηρίου του -όταν αυτό είναι πολυπληθές- ή τα διανοητικά (γνώσεις, εμπειρίες, ενδιαφέροντα), βουλητικά (ανάγκες, προσδοκίες, επιδιώξεις) και πραξιακά χαρακτηριστικά (στάσεις, συμπεριφορές, νοοτροπίες) -όταν το ακροατήριο είναι εξατομικευμένο- εγγυάται την αποτελεσματικότητα του λόγου. Λογικά εργαλεία της πειθούς είναι μορφές της επαγωγής και της παραγωγής. Τα παραδείγματα είναι δείγματα από την εμπειρική βάση που επιτρέπει στον ομιλητή να συναγάγει επαγωγικά συμπεράσματα. Τα ενθυμήματα και τα αξιώματα είναι παραδοχές παραγωγικού τύπου που στηρίζονται μόνο σε πιθανές προκείμενες, αφού η πειθώ δεν έχει αξιώσεις επιστημονικής εγκυρότητας. Ακολουθούν αποσπάσματα του κειμένου τριών διαφημίσεων, που εκμεταλλεύονται αντίστοιχα το ήθος του πομπού, το "πάθος" του δέκτη και το λογικό επιχείρημα:

Το οργανωτικό πρότυπο ενός ρητορικού λόγου που μας παραδίδεται από την αρχαία ρητορική, αν και δεν ανταποκρίνεται στη διάρθρωση όλων των κειμένων πειθούς (π.χ. της διαφήμισης), παρουσιάζει μεγάλο ενδιαφέρον, γιατί η γενική χρησιμότητά του δύσκολα μπορεί να αμφισβητηθεί. Δομικά τμήματα ενός κειμένου/ λόγου πειθούς είναι: η εισαγωγή, που παρουσιάζει το θέμα, τη σκοπιά από την οποία θα το αντιμετωπίσει ο ομιλητής και ταυτόχρονα αγωνίζεται να κερδίσει το ενδιαφέρον του ακροατηρίου, ηαφήγηση, δηλαδή οι πληροφορίες για τη διαδρομή του θέματος-προβλήματος στο παρελθόν, η βεβαίωση, δηλαδή το αποδεικτικό και τεκμηριωτικό υλικό υπέρ της υποστηριζόμενης θέσης, η ανασκευή, δηλαδή η απόκρουση των αντίπαλων επιχειρημάτων, που ισχυροποιεί τη θέση του ομιλητή, και οεπίλογος, που επαναβεβαιώνει την ποιότητα των "επιχειρημάτων" που χρησιμοποιήθηκαν για την υποστήριξη της θέσης. Σχεδόν περιττεύει να αναζητήσει κανείς παραδείγματα εφαρμογής του οργανωτικού προτύπου ενός κειμένου πειθούς όπως ο ρητορικός λόγος. Το σύνολο των ρητορικών λόγων που μας έχουν διασωθεί από την κλασική αρχαιότητα με μικρές αποκλίσεις ακολουθεί το ανωτέρω πρότυπο. Ο πασίγνωστος Υπέρ αδυνάτου του Λυσία λόγος είναι ένα αντιπροσωπευτικό παράδειγμα.

Η αρχαία ρητορική μας έχει κληροδοτήσει και ορισμένα υφολογικά χαρακτηριστικά του λόγου της πειθούς. Ησαφήνεια (κυριολεξία, αποφυγή πολυσημίας, ακριβής χρήση εννοιών-κλειδιών) έχει να κάνει με την αντικειμενική παρουσίαση του συζητούμενου θέματος, η καταλληλότητα έχει να κάνει με την προσαρμογή της γλώσσας του λόγου/ κειμένου στις απαιτήσεις του ακροατηρίου και της περίστασης επικοινωνίας, η "ευπρέπεια", έχει να κάνει με την ικανότητα του ομιλητή να εξασφαλίσει με τη γλώσσα του μια θετική εντύπωση για το άτομό του, και η ορθότητα έχει να κάνει με την τήρηση των κανόνων που υποτίθεται ότι ρυθμίζουν τη γλώσσα της πειθούς. Τέλος, η πρόσφατη έρευνα του ύφους της πειθούς προτείνει και ορισμένους γραμματικούς δείκτες: τον μακροπερίοδο λόγο και την πυκνή υπόταξη, την υπεροχή των δηλωτικών προτάσεων και την ευδιάκριτη παρουσία ερωτήσεων, την κυριαρχία της οριστικής έγκλισης και τη σημαντική παρουσία των δυνητικών εγκλίσεων. Περιττό να προστεθεί και πάλι πόσο καθοριστικό ρόλο στη διαμόρφωση του ύφους παίζουν τα συνομιλιακά και κοινωνικά συμφραζόμενα ενός λόγου που εστιάζει το ενδιαφέρον του στον επηρεασμό του δέκτη. Επιλέγουμε ως παράδειγμα για τη μελέτη του "πειστικού" ύφους ένα μικρό κείμενο εκκλησιαστικής ρητορικής, και συγκεκριμένα μια Διδαχή του Κοσμά Αιτωλού (Κείμενα Νεοελληνικής Λογοτεχνίας Α΄ Λυκείου, ΟΕΔΒ 1981):

Τέκνα μου αγαπητά εν Χριστώ, διατηρήσατε γενναίως και ατρομήτως την ιεράν ημών θρησκείαν και την γλώσσαν των πατέρων, διότι αμφότερα ταύτα χαρακτηρίζουσι και την γλώσσαν των πατέρων, διότι αμφότερα ταύτα χαρακτηρίζουσι την φιλτάτην ημών πατρίδα και άνευ τούτων το έθνος ημών καταστρέφεται. Μην απελπισθήτε, αδελφοί μου, η Θεία Πρόνοια θέλει πέμψει μίαν ημέραν την ουράνιον σωτηρίαν, ίνα φαιδρύνη τας καρδίας ημών προς απαλλαγήν εκ της ελεεινής καταστάσεως εν τη οποία ευρισκόμεθα.